" 4 شین" فروش موفق

فرآیند فروش بر اساس شناخت است، زیرا اگر شناختی وجود نداشته باشد امکان برقراری ارتباط و اعتمادسازی وجود ندارد. 
یک فروشنده موفق به این نکته واقف است که برای برقراری ارتباط بین خود و مشتری و یا محصول و مشتری باید شناخت وجود داشته باشد. هم خـودشناسـی و هم شنـاخت دیگران سبب افزایش اعتمادبه‌نفس و احترام به خود و دیگران می شود، و همین عوامل کلید طلایی ثروت و موفقیت هستند. 

یک فروشنده خلاق و موفق باید در چهار حوزه مختلف شناخت کامل داشته باشد.

این حوزه‌ها که به " 4 شین" معروف هستند عبارت‌اند از:

1- شناخت خود: 

زمانی یک فروشنده شناخت خوبی از مشتری خواهد داشت که ابتدا به میزان کافی خود را شناخته باشد.
با خودشناسی، فرد نقاط قوت و نقاط ضعف، ظرفیت‌ها و توانایی‌های خود را شناسایی می کند و در جهت برطرف کردن نقاط ضعف و محدودیت‌های خود و بهبود توانایی‌ها و نقاط قوت خود تلاش می کند.
پس بایستی ابتدا یک فروشنده خلاق خودش را به‌خوبی بشناسد، از روحیات خود آگاه باشد و بداند که هدفش چیست.
بنابراین برای رسیدن به موفقیت، ثروت، پول و آرامش بهتر است خودتان را خوب بشناسید.

2- شناخت مشتری:

چه کسانی بیشتر مشتری‌ شما هستند؟ این افراد چه قشری از مردم هستند؟ آیا بیشتر زن هستند یا مرد؟ جوان هستند یا مسن؟ مجرد هستند یا متأهل؟ چه علایقی دارند؟ چه انتظاراتی دارند؟ نیازهای آن ها چیست؟ خواسته‌ های آن ها چیست؟ پاسخ به همه این‌ پرسش ها با خوب سؤال پرسیدن و خوب گوش کردن امکان پذیر است.
علاوه بر این ها فروشنده خلاق تیپ‌های شخصیتی را خیلی خوب می‌شناسد و نحوه برخورد با هر تیپ شخصیتی جهت برقراری ارتباط درست و جلب اعتماد را می داند.
 

انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان

مشتری‌ها را می‌توان به لحاظ شخصیتی به چند گروه تقسیم کرد:
گروه اول بی‌تفاوت‌ها هستند، افرادی منفی و ایرادگیر که هیچ‌وقت هیچ‌چیز نمی‌خرند. در مواجهه با این نوع مشتری باید در نهایت احترام آن‌ها را متقاعد کرد که در زمان دیگری به شما مراجعه کنند چراکه هرچقدر در مورد محصول یا خدمتتان به آن‌ها توضیح دهید از شما خرید نخواهند کرد.
 

گروه دیگر خریدار خودآگاه است که دقیقاً می‌داند چه می‌خواهد، و چنانچه شما آنچه را او بخواهد داشته باشید فورا آن را تهیه می‌کند. اشتباه بزرگ در برابر این مشتری‌ها توضیحات اضافه در مورد محصول و یا معرفی جنس دیگری به آن‌ها است.

خریدار تحلیل‌گر گروه سوم هستند که توجه به نکات ریز ویژگی آن هاست. در برخورد با این گروه اطلاعات کامل را به آن ها بدهید. چراکه این افراد عاشق اعداد و ارقام هستند، چگونگی عملکرد کالا برایشان اهمیت دارد و اطلاعات فنی کالا بسیار مهم است. 

گروه منطقی‌ها چهارمین تیپ شخصیتی است که اهل عمل بودن، توجه به نتایج ملموس کالا و رک و صریح بودن ویژگی آن هاست. این دسته از افراد عجول بوده و نتیجه برایشان مهم است. نباید به این افراد توضیحات اضافی و فنی داد تنها به آن‌ها بگویید که در ازای خرید این محصول چه نتیجه‌ای خواهند گرفت.

گروه دیگر عاطفی ها هستند که به روابط بیشتر اهمیت می‌دهند، از نظر آن ها این که دیگران درباره دستگاه یا خدمت شما چه می‌گویند مهم است.

عاطفی‌ها سه دسته مختلف دارند که عبارت‌اند از: دیداری‌ها، شنیداری‌ها و احساسی‌ها.

دیداری‌ها افرادی هستند که بیشتر با دیدن ارتباط برقرار می‌کنند، تکیه‌کلام‌های آن ها ببین، نگاه کن و ... است. خیلی سریع و تند صحبت می‌کنند و تن صدای آن ها بالاست.
معمولاً جلوی صندلی می‌نشینند، به جلو خم می‌شوند و روی صندلی تکیه نمی‌دهند.
از آن جایی که این افراد با عکس و کاتالوگ و نمودار خیلی خوب ارتباط برقرار می‌کنند هنگامی که محصول را به آن‌ها ارائه می دهید بهتر است کاتالوگ و عکس محصولات را به همراه داشته باشید.

شنیداری‌ها بیشتر از طریق حس شنوایی ارتباط برقرار می‌کنند، تن صدا و سرعت صحبت کردن آن‌ها ملایم است. شنیداری‌ها معمولاً ریتمیک، قافیه‌دار و آهنگین صحبت می‌کنند و تکیه‌کلام‌های آن ها گوش کن، گوش بده و ... است. 

دسته بعدی حسی‌ها هستند که دوست دارند همه چیز را لمس کنند، روی صندلی لم می‌دهند، بسیار آرام صحبت می‌کنند. بنابراین اگر شما یک فرد دیداری هستید و مشتری شما یک فرد حسی باید ریتم و سرعت صحبت کردنتان را آرام‌تر کنید.

توجه به این نکته‌ ضروری است که افراد صرفاً دارای فقط یک تیپ شخصیتی نیستند و ترکیبی از تیپ‌های مختلف هستند مثلاً ممکن است یک شخص دیداری، حسی، منطقی باشد، اما یکی از این تیپ‌ها در او غالب است.
 
3- شناخت از محصول و شرکت:

اگر یک فروشنده مشتری خود و نیاز او را بشناسد اما با محصولات خود آشنایی کامل نداشته باشد در نتیجه پیشنهاد خوبی به مشتری ارائه نمی دهد و ممکن است یک فروش را از دست بدهد.

پس فروشنده حرفه‌ای باید هم محصولات خود را کامل بشناسد‌ و هم بداند که محصولاتش کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند. هم چنین بایستی به محصولات و خدمات خود اعتقاد و اعتماد کامل داشته باشد، تا بتواند در صداقت بهترین محصول را به مشتری خود پیشنهاد دهد.

4- شناخت از بازار و رقبا:

یک فروشنده زمانی می تواند در جمع فروشندگان حرفه‌ای و خلاق قرار بگیرد که رقبای خود را کامل بشناسد، باید بداند چه کسانی رقیب او هستند؟ تعداد آن ها چقدر است؟ چه شخصیتی دارند؟ محصولات آن ها چیست؟ کدام محصولاتشان بیشتر فروش دارد؟ مشتریان 4 درصدی آن‌ها چه کسانی هستند؟ سرمایه آن ها چقدر است؟ ‌ آن‌ها چگونه با مشتریان خود برخورد می کنند؟ نظر مردم درباره آن‌ها چیست؟ و... .

مطالب مرتبط پیشنهادی:

* روش هایی برای فروش بیشتر سازمان

* دو اصل طلایی در فروش

* بازاریابی دهان به دهان روشی برای به دست آوردن سود بیشتر

* چه کنیم تا در دوران رکود درآمد خود را افزایش دهیم؟

منبع: سواد زندگی