ترفندهای روانشناسی بازاریابان برای تاثیر روی مشتری

بازاریابان نیاز دارند تا موارد اثرگذار بر تصمیم مشتری و مصرف کننده را شناسایی کنند. علم روانشناسی به کمک آن ها آمده است تا بتوانند با بهره گیری از فاکتورهایی خاص مشتریان را برای خرید محصولات خود تشویق کنند. بازاریابان موفق و ماهر از ترفندهای روانشناسی که در ادامه با آن ها آشنا خواهیم شد برای موفقیت بیشتر در حرفه خود استفاده می کنند.

1. از عواطف مشتریان استفاده می کنند

باتوجه به پژوهش ها راهکارهای روانشناسی و احساسی برای جذب مشتری در بازاریابی خیلی بیشتر از راهکارهای عملی تاثیر دارند. فروشندگان با آگاهی از تاثیر علم روانشناسی در بازاریابی از این قدرت در تبلیغات و بازاریابی خود استفاده می کنند. نتایج این پژوهش ها اعلام می دارد که منافع (اغلب با یک دلیل روانشناسی) بیشتر از آنکه ویژگی های محصول را تحت تاثیر قرار دهند، فروش را افزایش می دهند. مثلا به جای تعریف درمورد ویژگی های محصول برای مشتری، به او نشان دهید که محصول شما چه تاثیری بر بهبود زندگی و کسب و کار او دارد.

2. نقص های خود را به صورت شفاف بیان می کنند

بهتر است برای اثرگذاری بیشتر روی مشتری و کمک به باورپذیری راحت تر او در کنار توصیف ویژگی ها و بیان مزیت های محصول خود، ایرادهای آن را نیز با او در میان بگذارید.

مثال بسیار خوب برای این اتفاق فلکس واگن است. این کمپانی در یکی از تبلیغات خود تنها از یک کلمه «لیمو» استفاده کرد. در زیر عکس توضیحی نوشته شده بود: این فلکس واگن شانس خود را از دست داده است و شانس دقیقا همان چیزی است که شما به آن توجه نمی کنید اما بازرس کورت کرونر این کار را انجام داده است.» این نوع تبلیغ نظر بسیاری از افراد را به خود جلب کرد.

3. مشتاق رقابت هستند

جایگاه خود را پیدا کنید: در کتاب جنگ برای ذهن تو نوشته ال ریز و جک تروت مشکلات موجود در ذهن مشتریان پیرامون محصولات و خدمات این طور عنوان شده است: بایستی جایگاه خودتان و محصول و خدماتتان را بااهمیت نمایید.

این کتاب برای تغییر و بهبود جایگاه کسب و کارتان در ذهن مشتری به شما کمک زیادی خواهد کرد. در این کتاب مثالی از برند Jif با عنوان «مادرهایی که Jif را انتخاب می کنند.» مطرح شده است. این کمپین به مشتریان نشان داد که رقبا و تولیدکنندگان محصولات، کمترین اهمیت را به غذای کودکان نمی دهند.

4. به ویژگی های منحصر به فرد خود اهمیت می دهند

تمایل انسان به خاص و منحصربه فرد بودن تاییدی بر این مطلب است که عزت نفس یکی از نیازهای اساسی بشر می باشد. در هرم مازلو نیز این نیاز در بخش بالایی قرار دارد. از همین رو محتوای اصلی تمامی شعارهای تبلیغاتی این است که «ما برای همه نیستیم».

توجه بازاریابان به این نیاز مهم انسان ها به آن ها در جلب مشتری کمک شایانی خواهد کرد، گرچه این نکته نیز قابل عرض است که بازاریابان بایستی در بلند مدت ثابت کنند که درمورد ادعاهای خود صادق هستند.

5. ترس، شک و تردید ایجاد می کنند

در علم بازاریابی مولفه های ترس (fear)، عدم اطمینان(uncertainty)  و شک(doubt)  یا FUD برای حفظ مشتری مورد استفاده قرار می گیرند. به این صورت که بازاریابان با استفاده صحیح و به جا از این ویژگی ها باعث می شوند تا مشتریان بیشتر تامل کنند و حتی در پاره ای اوقات رفتار و یا نظر خود را تغییر دهند. برای مثال شک یا FUD در صورت بهره گیری به جا از آن، بسیار قدرتمند و تاثیرگذار است طوری که ممکن است حتی به آسانی رقیبان شما را از سرراه تان بردارد.

در این مورد مثالی را از لیندن جانسون هنگامی که کاندید رقابت انتخاباتی شده بود، مطرح می کنیم. او سعی کرد وانمود کند که در صورت برنده شدن گولدواتر (رقیبش در انتخابات)، احتمال وقوع جنگ اتمی افزایش می یابد. همین کار او ترس را در جامعه بوجود آورد. در تبلیغات «Daisy» که تنها یک بار به نمایش گذاشته شد، دختربچه ای را نشان می داد که پشت سر او یک انفجار اتمی در حال بوقوع پیوستن بود و لیندن جانسون با حالت اعلام خطر می گفت: این یک اخطار است، ما یا باید دنیایی بسازیم که کودکان در آن احساس آرامش کنند و یا به جهنم برویم.» جانسون با این شیوه توانست رای ۴۴ درصد ایالت را بدست بیاورد و با ۶۱ درصد کل آرا، پیروز بشود.

منبع: سایت آکادمی فروش